Як шукати клієнтів менеджеру з продажу. Як залучити клієнтів в турагентство.

Заробіток менеджера по продажам залежить від його дипломатичних якостей та вміння знаходити нових клієнтів. Часом навіть досвідчений «продажник» відчуває труднощі в пошуку нових клієнтів.
Вам знадобиться
  • - аналіз ринку рекламодавців і їх зацікавленості в рекламі;
  • - аналіз роботи конкурентів за останні кілька місяців;
  • - дані про молодих компаніях, які вийшли на ринок в останній рік.
Інструкція
1
Вивчіть ринок потенційних рекламодавців, які можуть бути зацікавлені в рекламі. Нерідко менеджери недостатньо досліджують галузь, в якій працюють, за рахунок чого без уваги опиняються підприємства, які мають невеликий оборот. Але як показує досвід, саме продаж самих бюджетних рекламних пакетів приносить до половини прибутку кожного рекламного підприємства.
2
Скористайтеся клієнтською базою своїх колег в тому випадку, якщо на підприємстві трудиться штат менеджерів по продажам . Цей спосіб дозволяє обмінятися з співробітником клієнтами, які з невідомих причин відмовляються йти на контакт. У рекламному бізнесі нерідко важливу роль відіграє те, яке враження менеджер справив на потенційного рекламодавця. Найчастіше вирішальну роль грає особиста неприязнь, неприємні асоціації з образом менеджера або невдале знайомство. Передача потенційного клієнта буде корисна не тільки для менеджера, але і для підприємства в цілому. Так, комерційний відділ продемонструє лояльність і зацікавленість в рекламодателе.
3
Проведіть аналіз конкурентів в тому випадку, якщо ви не ведете такий моніторинг щомісяця. Випишіть назви всіх нових рекламодавців, а також тих, хто відмовив у співпраці вашої компанії, віддавши перевагу їй конкурентну організацію. Зробіть припущення, що змусило рекламодавця відмовитися від вашої пропозиції, і які блага його залучають у конкурентів. Якщо ви прийшли до висновку, що основна проблема не залежить від вашої роботи: погана якість поліграфії і малий тираж (для поліграфічних рекламних видань) або малий трафік в районі розташування банерів (для компаній зовнішньої реклами), то виносьте цю проблему на нараді або повідомте про результатах аналізу безпосереднього керівника.
Звичайні джерела інформації не завжди містять дані про кращі потенційних клієнтах. Часто така ситуація зустрічається в сфері оптових продажів. Дрібні оптовики, обслуговуючі роздріб, ніде не рекламуються. Вони самі знаходять постачальників і активно спілкуються зі своїми клієнтами. Є "партизанський" спосіб виходу на цих оптовиків, щоб почати їм поставки свого товару.
Інструкція
1
Дайте максимум відповідей на питання, кого обслуговують ваші потенційні клієнти. Наприклад, ваша компанія продає оптом солодощі, але не напряму в роздріб, а через дрібних оптовиків. Так кого обслуговують ці оптовики? Чим більше відповідей ви знайдете, тим швидше вийдете на своїх потенційних клієнтів .
2
Призначте зустрічі в перспективних каналах збуту. Представниками каналів збуту можуть бути роздрібні магазини, школи, їдальні на підприємствах та інші роздрібні точки. Адже саме їм роблять поставки ваші оптовики. Роздріб виявити простіше, ніж опт. Тому йдіть в роздріб, призначайте зустрічі з тими, хто робить закупівлі. Вас цікавлять директора, старші продавці та представники інших посад. Головне, щоб вони спілкувалися зі своїми постачальниками.
3
Складіть список ваших потенційних клієнтів . Цей список у вас з'явиться, коли ви будете задавати в каналах збуту одне питання - хто робить їм поставки? Щоб з вами спілкувалися, ви можете пояснити ситуацію наступним чином. Ви привозите в місто потрібний їм товар, але не працюєте з роздробом, тому що у вас занадто великі обсяги. А от якщо вони порадять своїх хороших постачальників, то зможуть отримувати ваш товар через них. Заодно дізнаєтеся, хто найбільше постачає товару в конкретні торговельні точки.
4
Уточніть, хто зі списку не є клієнтом вашої компанії. Список, який ви отримали, треба пропрацювати далі. З якимись оптовиками ваша компанія вже працює і там вам робити нічого. А хтось із оптовиків залишився поза сферою уваги вашої фірми. Поговоріть з вашим начальником - чому з ними ви не працюєте? Можливо, відносини перервалися і краще їх не відновлювати. У будь-якому випадку, ви повинні знати історію взаємин, перш ніж туди йти.
5
Повторіть всі кроки спочатку, робіть це безперервно. Найважливішим є 1-й крок. Якщо ви не будете випускати його з виду, то одного разу зможете несподівано для всіх у вашій компанії вийти на хороших клієнтів .
Зверніть увагу
Коли є можливість, йдіть на зустрічі із зразками вашого товару. Але не намагайтеся сперечатися з роздрібними представниками насчет властивостей і корисності ваших продуктів. Не звертайте занадто великої уваги на їх слова. З одного боку, через них ви добре зрозумієте ситуацію на ринку. З іншого боку, у них може бути стандартна реакція на нову фірму, вони просто починають відмовляти. Тому слухайте їх, але не сперечайтеся, адже це не ваші клієнти.
Корисна порада
Не бійтеся звертатися в роздріб. Якщо ви обгрунтуєте цей крок, вам підуть назустріч.