Як завершити угоду.

Існує чимало способів завершення угоди. Як і коли їх використовувати, залежить від того, на що розраховував клієнт, звертаючись до вас, і на що розраховували ви, зважившись на співпрацю саме з цим клієнтом.
Інструкція
1
Для початку просто запитайте у клієнта: він збирається купувати саме цей товар або укладати з вами договір на ваших умовах? Постарайтеся, щоб ваше запитання не залишився без відповіді, але і не будьте надто настирливі. Поцікавтеся, яка модель його б влаштувала або які умови договору здаються йому найбільш прийнятними.
2
Запропонуйте йому альтернативу таким чином, щоб при будь-якому його відповіді ви б не опинилися в програші. Наприклад: «Вам оформити за готівковим або безготівковим розрахунком?», «Вас влаштовує сріблястий колір або краще все-таки чорний?» І т.п.
3
Розкажіть про відгуки ваших постійних клієнтів, говоріть про випадки з практики, коли саме ваші товари або послуги допомогли у вирішенні важливих життєвих проблем. Якщо людина до того, як звернутися до вас, вже спілкувався з вашими конкурентами, не згадуйте про них, поки він сам не заведе про них розмова. Але висловлюйтеся про інші компанії в нейтральному ключі, навіть якщо їх умови набагато краще ваших. Можливо, що вашому клієнтові не сподобалося те, що в інших фірмах до нього поставилися не настільки доброзичливо. Але і в цьому випадку максимум, що ви можете зробити - поспівчувати, не переходячи на особистості або обговорення продажів конкурентів.
4
Зверніть увагу клієнта на негативні наслідки відмови від співпраці з вами: втрату часу на подальші пошуки, постійне зростання цін, додаткові клопоти. Підкресліть, що купуючи товари (послуги), пропоновані вами, він отримає можливість скористатися ними буквально відразу. Відзначте обмеження: остання партія, закінчення терміну знижок і пільг, зміна асортименту і т.п. Розкажіть ще раз про достоїнства ваших товарів (послуг).
5
Не поспішайте пропонувати клієнтові заплановані знижки доти, поки не вичерпані всі можливості для завершення угоди. Адже він може вирішити, що є вірогідність знизити ціну ще більше, і ваші переговори зайдуть у глухий кут. Запланована знижка повинна бути сприйнята ним як подарунок, а не поступка з вашого боку.
6
Якщо ж клієнт все-таки відмовляється від негайного укладання угоди, погодьтеся з його рішенням. Однак перерахуйте ще раз всі умови співпраці з вами і запитайте у нього, чи влаштовують вони його? Не виключено, що клієнту не до вподоби тільки одне: вартість придбання. В такому випадку вам слід подякувати йому за звернення до вас і висловити надію на подальшу співпрацю.