Як скласти план розвитку продажів.

Від роботи відділу продажів залежить благополуччя всієї організації. Адже чим більше товару буде продано, тим вище буде прибуток фірми. Тому так важливо знайти грамотного управлінця, який керуватиме цим відділом і, звичайно ж, складе правильний план продажів.
Вам знадобиться
  • Інформація з продажу за попередні роки.
Інструкція
1
Отримайте інформацію про роботу відділу за всі попередні роки. Чим повніше вона буде, тим простіше підготувати її аналіз. Накресліть графік, на якому будуть відображені всі результати по роках і місяцях. Окремо напишіть середній обсяг продажів на кожен місяць минулих років. Тобто вам треба буде вказати, скільки в середньому продавалося товару за січень, лютий, березень і так далі.
2
Дізнайтеся, з чим були пов'язані збільшення та зменшення обсягів продажів раніше. Це може бути пов'язано з сезонністю, людським фактором, кризою, звільненням співробітників або чим-небудь ще. Всі ці фактори потрібно буде відобразити в плані розвитку на майбутній місяць.
3
Проаналізуйте роботу відділу. Складіть характеристику на кожного співробітника. У ній опишіть виконану роботу за місяць: кількість холодних дзвінків, зустрічей, укладених договорів. Прорахуйте, скільки приблизно нових договорів він зможе укласти в наступному звітному періоді. Обчисліть середній для відділу показник.
4
Працюйте з цим показником. Якщо на ваш товар є сезонність, то відніміть або додайте до нього необхідну кількість відсотків (його можна взяти з аналізу попередніх років). Потім розрахуйте, прибуток, який принесуть ці укладені договори. Відніміть від цієї суми близько 25%. Це буде вашою страховкою на непередбачені ситуації. Якщо хтось із співробітників збирається у відпустку, то суму потрібно буде зробити ще менше.
5
Зіставте план продажів з можливостями фірми. На складі не завжди може бути потрібне вам кількість товару. Постачальники теж можуть порушити ваш чіткий графік. Все це потрібно буде врахувати і занести в план розвитку.
6
Обговоріть з підлеглими отриманий результат. Можливо, вони зможуть додати до нього ще щось. Введіть терміни виконання. Розбийте результат на тижні, щоб зуміти підкоригувати план, якщо щось піде не так. Затвердіть план розвитку продажів у керівництва.
Зверніть увагу
Ніколи не надавайте керівництву недопрацьовані результати. Пропрацюйте план розвитку продажів якомога ретельніше.
Корисна порада
Завжди контролюйте роботу відділу продажів. Якщо реальні суми не будуть відповідати сумам з вашого плану, винні будете ви, а не ваші підлеглі.
Абсолютно здійсненного плану продажів не існує. В бізнесі завжди є елементи випадковості. Проте планування дозволить позначити межі можливостей підприємства і максимально використовувати всі наявні ресурси.
Інструкція
1
Проаналізуйте ситуацію на ринку. Чи зменшується попит на пропоновану вами продукцію, що не чи збільшилася кількість конкурентів, наскільки легко ви виконали минулорічний план. Складайте новий з урахуванням цих змін.
2
Прикиньте, скільки ви зможете заробити, залучаючи нових клієнтів. Порахуйте дохід, який вам можуть принести постійні покупці. Розрахунки ведіть в штуках і в грошовому вираженні одночасно. Тоді буде зрозуміло, скільки контрактів забезпечать необхідний обсяг продажів.
3
Проведіть аналіз, який відсоток від обсягу продажів вам приносять постійні клієнти. Який товар вони найчастіше купують, і з якою періодичністю. Зробіть упор на самий продаваний продукт. Він стане основним при складанні плану продажів новим клієнтам. Якщо обсяг продажів по кожному товару сильно розрізняється, складіть план продажу по кожному.
4
Для нових клієнтів розрахуйте вартість першої покупки. Сплануйте, скільки нових контрактів ви зможете укласти. Тут важливу роль зіграють особисті плани менеджерів з продажу. Наприклад, менеджер відділу продажів вважає, що необхідна кількість контактів з клієнтом для отримання позитивної відповіді про співпрацю - три. Таких 60%. З іншими доведеться зустрітися більшу кількість разів. Поділіть число контактів менеджера на кількість робочих днів, порахуйте, скільки зустрічей протягом місяця він зможе провести реально і сплануйте приблизний обсяг продажів по новим клієнтам. Важливу роль в складанні особистого плану продажів для менеджера грають його особисті якості і зацікавленість в результаті.
5
Сформуйте бюджет витрат на збут. Прорахуйте, скільки ви витрачаєте на рекламу, презентації. Включіть туди ж премії співробітникам, оплату за витратні матеріали та засоби зв'язку. Можливо, вам варто збільшити деякі вкладення.