Як провести тренінг з продажів.

Компанії, які уважно ставляться до підвищення кваліфікації своїх співробітників, час від часу проводить тренінги . Якщо ви вперше задумалися про те, як провести тренінг по продажам, ось кілька порад на цю тему.
Вам знадобиться
  • Вам буде потрібно час і навчальна компанія.
Інструкція
1
Визначте цілі та завдання даного тренінгу-навчання. Напевно, у своїй компанії ви вже деякий час відстежували професійне зростання і помилки своїх сотрудніков.Значіт, ви знаєте їх слабкі сторони. Зробіть акцент в навчанні саме на цих слабких сторонах. Якщо ви плануєте зробити тренінги регулярними візьміть за правило проводити анкетування своїх співробітників на предмет їх власного професіоналізму, а також цікавтеся їх думкою щодо тих знань і навичок, які вони хотіли б отримати. Це допоможе вам скласти повну і реальну картину професійного рівня своєї компанії.
2
Продумайте, яким чином ви будете оцінювати результативність навчання.
3
Визначте бюджет. Якщо ви можете виділити кошти на запрошення тренера та проведення тренінгу на виїзді - дуже добре. Якщо ж ви не маєте вільні кошти - напевно, у вашій компанії є досвідчені менеджери, які зможуть провести подібний тренінг для молодих фахівців.
4
Виберіть навчальну компанії. Цей пункт залежить від попереднього. Якщо у вас є кошти - виберіть тренінгову компанію. Ви можете запитати у своїх колег порекомендувати компанію з гарною репутацією. Якщо ж у вас немає фінансів на навчання - на основі поставлених цілей і задач підготуйте своїх досвідчених співробітників, щоб вони могли провести тренінг.
5
Підготуйте запрошеного тренера. Дуже важливо щоб запрошений фахівець ознайомився з вашими передумовами щодо підвищення кваліфікації ваших співробітників. Тренер повинен розуміти чого ви хочете домогтися, як ви бачите професійне зростання персоналу. Також ви обов'язково повинні познайомити його з професійною специфікою вашої організації. Чудово якщо викладач вже матиме досвід проведення тренінгів у вашій області.
6
Отримайте від тренера попередній опис програми. Це потрібно зробити для того щоб ви могли підкоригувати програму навчання до її початку. Якщо у вас їсть побажання щодо зміни даної програми - обов'язково скажіть про це тренеру.
7
Зворотній зв'язок. Після проведення тренінгу обов'язково зберіть зворотний зв'язок. Поговоріть з учасниками навчання, з'ясуйте - що їм сподобалося, що ні, чого не вистачило. Врахуйте це на наступному тренінгу.
8
Поспілкуйтеся з тренером. З'ясуйте, яке думка склалася у викладача про відносно групи. Попросіть, щоб він склав для вас список рекомендацій на майбутнє навчання ваших співробітників.
9
Проаналізуйте продуктивність тренінгу. Візьміть список своїх цілей і завдань, який ви склали до проведення тренінгу - оцініть, наскільки ситуація змінилася після проведення навчання.
10
Сплануйте наступний тренінг. На основі отриманих даних зробіть висновки та на їх основі сплануйте подальше підвищення кваліфікації ваших співробітників.
Зверніть увагу
Оцінити ефективність навчання іноді буває досить складно. Подумайте і виділіть кілька головних критеріїв, які будуть основними оціночними показниками.
Корисна порада
Продумайте мотивацію для свого персоналу, ваші співробітники повинні хотіти підвищувати свою кваліфікацію.
Тренінг продажів рекомендується проводити кожної компанії, зацікавленої в збуті виробленої продукції. Частота проведення тренінгу різна і залежить від конкретної ситуації. Наприклад, для фірм, в яких часта текучка серед торгових представників, оптимальним буде щоквартальне проведення навчальних занять.
Вам знадобиться
  • Бізнес-тренер; група; приміщення, в якому учасники можуть сісти в коло
Інструкція
1
Почніть тренінг продажів з привітання, поясніть його мета, дайте групі інформацію про те, які практичні навички їм дасть навчання. Не забудьте озвучити вигоду, яку отримає кожен учасник тренінгу. Нехай ця інформація виражається в якихось статистичних даних, взятих з прикладу роботи колег. Не перестарайтеся з цифрами; як показує практика, більше 5-6 арифметичних величин людина засвоює погано. Вступна частина занять у вас повинна зайняти не більше 5 хв. Далі слід розминка.
2
Проведіть з ранку рухову розминку. Починаючи модуль, наприклад, після обіду, краще віддати перевагу розумової розминці. По іншому це дія називається «бізнес-мостом» і є первинним етапом занурення в тему. Крім розминок тренінг передбачає міні-лекції, на яких ви даєте теоретичний матеріал. За ними слідують вправи на відпрацювання одиничного простого вміння. Далі - ділові ігри, які передбачають придбання навички, що складається з десятка окремих умінь.
3
Оголосіть учасникам тему першого етапу. На тренінгу продажів вона носить назву «Початок контакту». Поясніть, наскільки важливо справити сприятливе враження. Навчіть, як правильно це зробити. Відпрацюйте з групою навик в якій-небудь тематичної грі. На другому етапі тренінгу учасники повинні освоїти техніку з'ясування потреб. Завжди використовуйте один і той же алгоритм «знання - уміння - навички». Пропуск якійсь із його складових приведе до провалу тренінгу.
4
Відробіть техніку пропозиції. Адже з'ясувавши побажання покупця, треба йому що-небудь порекомендувати. Наступним кроком з боку клієнта, можливо, будуть заперечення. Навчіть учасників вислуховувати ці пропозиції, які не суперечачи і не перебиваючи. Після того як заперечення проналізіровани, в первинну пропозицію хороший продавець повинен внести коригування та висловити його вдруге.
5
Навчайте на останній частині тренінгу роботі з опорами клієнтів, а також з технікою вдалого здійснення угоди. Не забудьте відпрацювати техніку завершення контакту. Як правило, закінчується тренінг продажів вправою на «зворотний зв'язок». Подякуйте учасників, обговоріть, що їм сподобалося, а що - не сподобалося на тренінгу. Не піддавайтеся на провокації. Головне, щоб все, що відбувається під час занять, відбувалося в спокійній і доброзичливій атмосфері.
Зверніть увагу
Якщо ваша фірма часто вносить зміни в комплектацію, зовнішній вигляд або функціонал продукції, обов'язково проводите з торговими представниками новий тренінг продажів.
Корисна порада
Проводити тренінг продажів можна, розбивши його на модулі. 8-годинні заняття (саме стільки триває класичний тренінг) не завжди є можливість провести.