Як продати слона, або 51 прийом укладання угоди.

З успіхом продавати слона і навіть кота в мішку можна навчитися. Головне, щоб це не псувало вашу репутацію. Автор книги «Як продати слона , або 51 прийом укладання угоди» Ася Баришева на підставі багатьох досліджень розкриває секрети майстерності.
Інструкція
1
Відтоді як ринок став частиною життя, мир поділився на продавців і покупців. Людина поперемінно виступає то в одній, то в іншій ролі. Книга Асі Баришевої, бізнес-тренера з продажів, не тільки про те, як продавати, а й, що зрозуміло з назви, як укладати будь-які угоди. Адже доводиться ще й встановлювати контакти, домовленості, шукати взаємовигідне сотруднічество.Конечно, продавцями народжуються, але автор разом з великою армією бізнес-психологів стверджує, що цьому мистецтву можна навчитися. Професійна ефективність дуже цінується і до неї потрібно прагнути. В цьому допоможе великий арсенал прийомів, що стосуються адекватної впевненості в собі, самоконтролю, уміння встановлювати контакт, взаємодіяти з клієнтом на невербальному рівні, презентувати товар/послугу, вести бесіду, працювати з запереченнями.
2
Встановіть контакт з кліентом1. Спостерігайте за вашими клієнтами. Манери, міміка, жести, погляди багато чого розкажуть, допоможуть використовувати метод «прибудови» до человеку.2. Більше слухайте. Використовуйте прийоми активного слушанія.3. Встановлюйте зоровий контакт.4. Використовуйте прийоми невербального спілкування.
3
Проводите правильну презентацію товару/послуги5. Змініть установку «продавати» на «допомагати у виборі». Вона викликає більше доверія.6. Активно використовуйте в презентації прийоми убежденія.7. Перетворюйте властивості товару в вигоду.8. Використовуйте переконуючі слова. Автор наводить список що переконують слів Р.Морган.9. Тримайте свій настрій на висоте.10. Висловлюйте позитивні, яскраві емоції, але не переходите в екзальтацію.11. Використовуйте ціфри.12. Користуйтеся професійною термінологією, але на рівні, доступною собеседніку.13. Використовуйте наглядность.14. Включайте клієнта в действіе.15. Вживайте метафори, коли клієнт готовий вас слушать.16. Використовуйте картини будущего.17. Використовуйте відомі імена, якщо ви знаєте імена тих, на кого орієнтується ваш кліент.18. Активно користуйтеся прийомами сравненія.19. Задавайте «питання в монолозі» щоб активізувати увагу кліентов.20. Вчіться давати щирі компліменти, що збігаються з цінностями кліента.21. Користуйтеся методом «сократовских питань», «3-х« так », позитивних питань.
4
Працюйте з сумнівами кліента22. Відмовтеся від помилкових ліній поведінки - таких як суперечка, оправданіе.23. Переводите своє хвилювання в ентузіазм, адже якщо клієнт сумнівається, значить, його зацікавленість возрастает.24. Навчіться визначати, які мотиви ховаються під сумнівами кліентов.25. За допомогою уточнюючих запитань з'ясовуйте, у чому побоювання кліентов.26. Пам'ятайте, що найпереконливішим відповіддю для покупця буде його власний ответ.27. Користуйтеся прийомом «погодься і спростуй» для тих випадків, коли ви не можете однозначно погоджуватися з сумнівами кліентов.28. Вчіться отримувати згоду клієнтів по кожному вашому аргументу. Інакше немає сенсу переходити до нових аргументам.29. Підводите підсумки бесіди з клієнтом, що складаються з його сумнівів і ваших позитивних доводів, з якими він согласілся.30. Доброзичливість - це інвестиції в майбутнє. Не засмучуйтеся, якщо клієнт не зробив покупку. Важливо зберігати доброзичливе і шанобливе ставлення до нього. Коли клієнт «дозріє» це допоможе йому повернутися до вас.
5
Вчіться грамотно підходити до завершення сделкі31. При підведенні підсумків користуйтеся прийомом «7 плюсів, 2 мінуса» .32. Обов'язково висвітлюйте всі плюси і мінуси, підкреслюйте що плюсів більше, використовуйте доводи клієнта і наочність при перерахуванні плюсів і мінусов.33. Переходьте до стадії завершення угоди, якщо клієнт «розкрився» перед вами. Свідченням служитиме відкрита поза.34. Для переходу до формальностей використовуйте допомагають фрази і уникайте «отпугивающих» слов.35. Заготовте собі 5-7 альтернативних питань для завершення угоди.
6
Вчіться знаходити вихід із конфліктов36. Навчіться з терпінням і розумінням ставитися до конфліктних, роздратованим кліентам.37. Відмовтеся від тактик спілкування, що ведуть до посилення конфлікту: відповідної агресії, відходу від ситуації, обману і оправданія.38. Дайте роздратованому клієнту виговоритися і вислухайте его.39. Конкретизуйте критику, задавайте альтернативні вопроси.40. Використовуйте прийом «витягування критики», щоб дати клієнтові можливість висловити все претензіі.41. Висловлюйте розуміння і відкрито висловлюйте свої почуття в бесіді з кліентом.42. У відповідь на справедливу критику єдино правильна реакція - погодитися з можливою правдой.43. Давайте соціально прийнятний вихід власним роздратуванню після спілкування з важкими кліентамі.44. Вважайте, що важкі клієнти дають вам можливість удосконалювати свій профессіоналізм.45. Вчіться «влазити в шкуру» клієнта і дивитися його очима на сітуацію.46. Вчіться аналізувати свою поведінку, наскільки воно провокує або нейтралізує конфлікти.47. Будьте гнучкими в спілкуванні з різними психологічними типами клієнтів.
7
Працюйте над своєю уверенностью48. Любов до своєї професії додасть вам впевненості в себе.49. Позитивно і шанобливо ставитеся до себе і до інших людей - це теж основа уверенності.50. Культивуйте в собі відчуття впевненості за допомогою спеціальних упражненій.51. Дотримуючись закономірності, слідуючи прийомам укладення угод, також покладайтеся на власні почуття і відчуття в спілкуванні з клієнтом.