Як переконати покупця.

Переконати клієнта купити товар не так-то просто тим більше, коли він в чомусь сумнівається. Кожен покупець вимагає індивідуального підходу, відповідно, чіткої інструкції на переконання абсолютно всіх клієнтів бути не може. Але є кілька правил, які суттєво допоможуть вам схилити покупця до придбання товару. Більш того, ймовірно, він захоче повернутися за наступною покупкою саме до вас.
Інструкція
1
Привітання - важлива частина обслуговування клієнта. Будь-який покупець, прийшовши в магазин в хорошому або поганому настрої, шукає спілкування. Привітна посмішка продавця ніколи не буде зайвою. Нав'язлива послужливість під цим не мається на увазі. Протягом якогось часу клієнт повинен освоїтися в магазині, відчути, що він прийшов у потрібне місце. Як правило, це займає близько п'яти хвилин. Після закінчення цього часу словесне вітання і ненав'язливий розмова на сторонню тему буде сприйнятий більш адекватно, а не з думкою про те, що продавець «прийшов нав'язати чого-небудь». Під час вітання встановлюється контакт з покупцем, знімається бар'єр для подальшого спілкування.
2
Виявлення потребностей.После того, як позитивний контакт встановлено - настає час з'ясування його потреб. Потенційного покупця хвилюють лише дві речі - він сам і його вигода. Дуже важливо зрозуміти під час спілкування з клієнтом, які саме вигоди він хоче отримати від товару. Далі, як правило, пропонується конкретний товар, найкраще задовольняє потреби клієнта. Потрібно тільки попросити його уточнити, що саме йому потрібно, а конкретніше - запитати. Питання задаються за принципом «воронки»: спочатку з'ясовуються загальні обставини і ставлення до товару в цілому, а потім конкретизація і уточнення деталей, які допоможуть виявити інтерес покупця . На даному етапі головне завдання продавця-консультанта - вислухати, чого хоче клієнт
3
Грунтуючись на виявлених потребах покупця , продавець переходить до презентації товару. Презентація, в свою чергу, це не що інше як - стимулювання інтересу та готовності клієнта до покупки товару за допомогою створення його ефективного іміджу. Тут розкриваються технічні можливості товару, конкретні функції, перевага перед іншими моделями, наводяться статистичні дані. Все це спирається на потреби клієнта, його вимоги до товару. Іншими словами, презентація найчастіше проходить успішно, якщо відповідає такою формулою: властивості товару + єднальна фраза + вигода для покупця .
Сьогоднішній ринок відрізняється підвищеним рівнем конкуренції, а значить, у всіх фінансових галузях йде постійна запекла боротьба за замовника . Щоб перемогти в цій сутичці і отримати заповітний контракт, необхідно розробити якісну стратегію просування свого товару або послуги.
Вам знадобиться
  • - презентація вашої фірми і вашого комерційної пропозиції.
Інструкція
1
Замовники діляться на потенційних (ті, хто за родом діяльності може зацікавитися вашими послугами) та прямих (це бізнесмени, безпосередньо виявляють інтерес до вашої пропозиції, але розглядають і інші варіанти).
2
Підхід до даних групам різний. Якщо вам доручено укласти контракт з потенційним замовником, то зберіть якомога більше відомостей про його фірмі і про нього самого. Адже перед вами стоїть завдання підвищеної складності. Глава фірми не цікавився вашими товарами і послугами, він може взагалі не знати про існування вашої організації. Це багаторазово збільшує ризик відмови. Тому постарайтеся максимально зацікавити його.
3
Найдієвіший спосіб - це особиста зустріч. Можна, звичайно, відправити електронного листа з описом пропозиції, але великі керівники часто занадто завантажені, щоб детально вивчати подібні листи, яких щодня отримують велику кількість.
4
Отже, призначте майбутнього замовнику особисту зустріч, або запишіться до нього на прийом. Підготуйте ефектну, креативну презентацію, де будуть зрозуміло і чітко викладена суть вашої пропозиції. Кілька разів перегляньте її на своєму ноутбуці, простежте, щоб при демонстрації не виникало збоїв і глюків (вони можуть зіпсувати враження про будь-якої презентації).
5
Підготувавши необхідні медіа-матеріали, прорепетируйте вашу майбутню зустріч. Якщо є можливість, залучіть на роль замовника рідних чи друзів. Вони зможуть оцінити ваше вміння триматися, вашу впевненість, дикцію, уміння переконувати.
6
Заздалегідь продумайте список передбачуваних каверзних запитань, які може задати вам замовник. Підготуйте на них відповіді і включіть їх в резерв своєї презентації. Знайдіть слабкі місця вашої концепції (вони є у будь-якої рекламної стратегії). Якщо їх не знайдете ви, то їх знайде ваш вимогливий слухач. У відповідь на кожен «мінус», ви повинні відповісти йому заздалегідь підготовленим «плюсом».
7
Якщо ж вам потрібно переконати замовника , який сам цікавився вашою пропозицією, то ви повинні зіграти на слабких якостях своїх конкурентів, до яких він теоретично може піти. Якщо замовник відразу не уклав з вами угоду, значить, він розглядає ще якісь варіанти.
8
Зазвичай підприємці знають своїх конкурентів. Зберіть якомога більше інформації про них, достоїнства і недоліки їх пропозицій. Підготуйте презентацію своїх послуг, грунтуючись на ваших перевагах над колегами по цеху. Наприклад, якщо ваші конкуренти - молода фірма, не завоювала почесних звань, премій, видатної репутації в ділових колах, то в своїй презентації вкажіть, що ваше підприємство за довгі роки роботи зарекомендувало себе як чесного, надійного партнера. Перерахуйте всі листи подяки, дипломи та нагороди, які має ваша фірма.
9
Якщо конкуренти пропонують низькі ціни, але не вдаються у подробиці про матеріали та виробництві, то ви зробіть упор на те, що ваша компанія використовує інноваційні технології, екологічно чисті матеріали, виробляє найжорстокіший контроль вироблених виробів. Пам'ятайте, що вся надана вами інформація повинна відповідати дійсності.
10
Не згадуйте про конкурента напряму, не проводите відкритих порівнянь. Ні в якому разі не відзивайтеся погано про колег по цеху. Якщо ви знаєте про випадки недобросовісної поведінки конкурентів, то ви можете сказати про це замовнику в абстрактно-узагальненої формі, не вказуючи ніяких даних, імен, назв.