Як відповісти на заперечення.

В процесі продажу найскладнішим, а часом і нездоланною перешкодою для багатьох менеджерів з продажу є робота з запереченнями . Саме на цьому етапі клієнт або повністю переконується в необхідності зробити покупку, або категорично відмовляється. Щоб вся проведена робота не виявилася марною, важливо вміти правильно працювати з запереченнями .
Інструкція
1
Будьте з клієнтом на одному полінувалася варто сприймати його як противника. Багато консультантів хоч і розуміють, що до клієнта треба ставитися як до партнера, часто сприймають продаж як боротьбу. При цьому заперечення сприймаються як оборона противника, а щоб цю оборону розбити, потрібно нанести превентивний удар під назвою «боротьба з запереченнями » або «подолання заперечень». Наслідки такої боротьби неважко вгадати: клієнт йде з поля бою, забираючи свої гроші. Тому потрібно зустрічати заперечення клієнта з вдячністю, адже він щиро ділиться з вами своїми побоюваннями, а значить рівень довіри до вас досить високий. Набагато гірше, якщо клієнт скаже сухо «добре, я подумаю». Частіше це означає, що ваші стосунки закінчені.
2
Встановіть емоційний контактЕтот момент дуже важливий для встановлення довірчих відносин. Якщо клієнт вам симпатизує, то він скоріше буде погоджуватися з вашими доводами, чим більше довіри - тим менше заперечень і тим переконливіше здаються ваші аргументи. Це саме той фундамент, на якому ви зможете побудувати надійний фундамент ваших довгострокових партнерських відносин.
3
Дізнайтеся потреби кліентаСтроя розмову з вашим можливим покупцем або партнером, намагайтеся дізнатися більше про те, що його хвилює. Чим точніше ваше уявлення продукції або послуги потраплятиме в очікування вашого потенційного покупця, тим менше заперечень ви почуєте
4
Уточніть сенс возраженіяНе поспішайте відповідати на почуте заперечення. Відповідь може виявитися зовсім неадекватним очікуванням клієнта. Досить поставити просте запитання «Чому?», Щоб конкретизувати заперечення, інакше ви ризикуєте потрапити в дурне становище, яке не дозволить вам грамотно завершити угоду. Однак, цілком можливо, що реальна причина криється набагато глибше. Важливо розрізняти відмовки і реальні заперечення, які за цими відмовками можуть ховатися. Тому варто поставити кілька навідних запитань, які розкриють справжні сумніви, розвіявши які, ви зможете з успіхом здійснити продаж.
5
Ні в якому разі не спорьтеОспарівая судження потенційного клієнта, ви все більш переконуєте його в правоті заперечення. Тому на будь-яке найбільш безглузде заперечення потрібно погоджуватися. Вірніше, погоджуйтеся з сенсом висловленої клієнтом думки, але далі варто розвивати цю саму думку в потрібному саме вам напрямку. Складно погодитися, якщо клієнт говорить, що ваша продукція низької якості, але в цьому випадку слід сказати: «добре, що ви звертаєте увагу на якість тієї продукції, якою ви користуєтеся, тому дозвольте вам розповісти про систему контролю якості в нашій організації». Повертаючи розмову в потрібному вам руслі, ви покажете клієнту, що дбаєте про нього, а також зможете спростувати його заперечення.