Як планувати продаж. Як організувати відділ збуту з нуля.

Планування продажів - це найважливіший інструмент успішної діяльності будь-якої компанії. Все частіше на ринку з'являються принципово нові продукти, нові сильні конкуренти, постійно змінюється економічна ситуація, попит споживачів. Все це може стати серйозними причинами для коригування існуючого плану. Яким же чином планувати продажу , щоб збільшувати прибуток організації?
Вам знадобиться
  • прогноз зростання ринку - поява нових конкурентів, їх продуктів, а також власний звіт за економічними показниками за минулий період.
Інструкція
1
Сплануйте обсяги продажів компанії. Для цього показники за попередній рік порівняйте з показниками поточного періоду. Наскільки збільшився прибуток організації? Який товар, і в якій кількості був проданий за обидва роки? Зросли витрати компанії? Чи були оформлені кредити, і з якою метою? Погашена чи кредиторська заборгованість? Чи мається дебіторська заборгованість? Всі фактори можна «розсортувати» на дві колонки - негативні і позитивні моменти діяльності організації. Відповідно, позитивні моменти потрібно буде зміцнювати, а від негативних позбавлятися.
2
Сплануйте обсяг продажів для кожного конкретного менеджера на поточний період. Наприклад, якщо аналіз діяльності організації показав, що чистий прибуток збільшився порівняно з минулим роком лише на 5%, потрібно збільшувати кількісні продажу. Для цього кожному з менеджерів необхідно поставити план з продажу в конкретних цифрах. Це ж стосується мережевих компаній, у яких є кілька точок продажів. Для кожної з них потрібно поставити реально досяжні планові показники з урахуванням минулого періоду і досягнутих результатів, а також з урахуванням зовнішніх факторів, наприклад, випуск нової продукції або проведення конкурентами великомасштабної акції з величезними знижками.
3
Сплануйте обсяги продажів на довгострокову перспективу і на найближчий місяць або квартал. Обов'язково порівнюйте досягнення плану на щоденній основі. Будь-яке відхилення в більшу чи меншу сторону повинно мати обґрунтування, наприклад, взимку на туристичні путівки різко падає попит, тому в літні місяці всі сили менеджерів повинні бути кинуті на максимальне досягнення плану. Таким чином, компанія доб'ється досягнення плану, навіть не дивлячись на сезонність попиту туристів.
Зверніть увагу
Кожен план продажів і його досягнення повинні строго контролюватися керівником. В іншому випадку підсумкові річні показники будуть не втішні.