Як скласти план продажів.

Абсолютно здійсненного плану продажів не існує. В бізнесі завжди є елементи випадковості. Проте планування дозволить позначити межі можливостей підприємства і максимально використовувати всі наявні ресурси.
Інструкція
1
Проаналізуйте ситуацію на ринку. Чи зменшується попит на пропоновану вами продукцію, що не чи збільшилася кількість конкурентів, наскільки легко ви виконали минулорічний план. Складайте новий з урахуванням цих змін.
2
Прикиньте, скільки ви зможете заробити, залучаючи нових клієнтів. Порахуйте дохід, який вам можуть принести постійні покупці. Розрахунки ведіть в штуках і в грошовому вираженні одночасно. Тоді буде зрозуміло, скільки контрактів забезпечать необхідний обсяг продажів.
3
Проведіть аналіз, який відсоток від обсягу продажів вам приносять постійні клієнти. Який товар вони найчастіше купують, і з якою періодичністю. Зробіть упор на самий продаваний продукт. Він стане основним при складанні плану продажів новим клієнтам. Якщо обсяг продажів по кожному товару сильно розрізняється, складіть план продажу по кожному.
4
Для нових клієнтів розрахуйте вартість першої покупки. Сплануйте, скільки нових контрактів ви зможете укласти. Тут важливу роль зіграють особисті плани менеджерів з продажу. Наприклад, менеджер відділу продажів вважає, що необхідна кількість контактів з клієнтом для отримання позитивної відповіді про співпрацю - три. Таких 60%. З іншими доведеться зустрітися більшу кількість разів. Поділіть число контактів менеджера на кількість робочих днів, порахуйте, скільки зустрічей протягом місяця він зможе провести реально і сплануйте приблизний обсяг продажів по новим клієнтам. Важливу роль в складанні особистого плану продажів для менеджера грають його особисті якості і зацікавленість в результаті.
5
Сформуйте бюджет витрат на збут. Прорахуйте, скільки ви витрачаєте на рекламу, презентації. Включіть туди ж премії співробітникам, оплату за витратні матеріали та засоби зв'язку. Можливо, вам варто збільшити деякі вкладення.
Грамотно складений план продажів - величезне підмога в роботі відділу по залученню клієнтів. Професійний керівник додасть в нього не тільки цифри майбутнього прибутку, але і опис методів, якими можна домогтися збільшення доходів.
Інструкція
1
Написання план а продажів починається зі складання "шапки". Відступивши дві-три рядки, в центрі листа напишіть: "План продажів відділу ...". Потім: "Складено керівником/менеджером" і власні прізвище, ім'я та по батькові. Під текстом поставте дату.
2
В першому пункті план а вкажіть, скільки співробітників працює у відділі. Розпишіть, як вони справляються з посадовими обов'язками і чи не потрібно найняти нових менеджерів. Нагадайте про досягнення відділу. Перелічіть назви найбільших клієнтів, які були залучені в минулому періоді.
3
У другому пункті опишіть показники по минулому кварталу. Додайте графіки спаду і підйому продажів. Вкажіть загальну суму і прибуток по кожному співробітнику окремо. Якщо минулий план по продажів ам був перевищений, порахуйте це в процентному співвідношенні і внесіть в документ.
4
У третьому пункті напишіть план іруемие суми від продажів в наступному кварталі. Вкажіть, які компанії вже згодні співпрацювати з вашим підприємством. Помітьте, скільки договорів перебуває на підписанні, а скільки - на узгодженні. Перелічіть фірми, контакт з якими тільки план іруется налагодити.
5
В четвертому пункті опишіть заходи, які необхідно провести для просування продажів. Можливо, потрібна додаткова рекламна кампанія. Або для клієнтів давно не влаштовували конференцій і званій вечері. Помітьте, чи немає необхідності в заміні побутової техніки.
6
В пункті п'ятому помістіть рекомендації щодо оптимізації роботи відділу. Помітьте, чи немає необхідності в заміні побутової техніки. Опишіть, як можна спростити комунікацію з іншими службами - бухгалтерією, маркетингом і юридичним підрозділом. Зробіть все, щоб керівництво одержало не просто "голі" цифри майбутнього прибутку, а розгорнутий план роботи менеджерів в майбутньому періоді.