Як бути хорошим продавцем консультантом. Як працює продавець консультант.

При великій кількості товарів і жорсткої конкуренції продавці-консультанти отримують маленький оклад, плюс відсотки від обороту. Щоб мати хороший дохід, недостатньо пасивно реагувати на прохання покупців. Усередині компанії мудрий продавець-консультант діє, немов незалежний підприємець.
Інструкція
1
Досконально вивчіть товар. Хороший консультант здатний сприймати товар у вигляді таблиць, графіків, схем, малюнків і презентацій. Причому ці наочні посібники він створює сам і тримає у себе в голові. Щоб мислити об'ємно, треба досліджувати товар краще за всіх в компанії. Ви повинні знати все - від створення товару, до його експлуатації. Як розвідникові, вам повинні бути відомі особливості, нюанси і різновиду товару/послуги.
2
Створіть ауру фахівця. Клієнти, які приходять в магазин, реагують певним чином на зовнішній вигляд консультанта. Якщо в магазині продаються складні технічні елементи, а консультант виглядає як «ботанік», довіри до нього не буде. Штучно створіть навколо себе ауру фахівця. Продумайте до деталей зовнішній вигляд, взуття, сумку, аксесуари. Все має бути підлаштовано під продаваний товар. Кинувши на вас погляд, покупець відразу повинен визначити, що ви - фахівець, з яким можна проконсультуватися. Такий ефект може бути досягнутий за допомогою перерахованих деталей і бейджа з відповідними написами.
3
Навчіться виявляти потреби. У цьому допоможе будь-яка техніка грамотних питань. Прочитайте відповідну літературу і протестуйте на практиці поради з виявлення потреб клієнтів. Ви повинні бачити потреби покупців як на долоні. Не чекайте, що вони самі розкажуть про проблеми. Спеціаліст тим і відрізняється від дилетанта, що здатний кількома запитаннями прояснити обстановку.
4
Прокладіть «місток» між потребами покупця і властивостями товару. Ви повинні розповісти про товар мовою конкретної людини. У вашій голові повинна з'явитися схема переходу від проблем покупця до вирішення за допомогою товару/послуги, якими володієте. Продумайте цей момент швидко, але детально. Поки «місток" не намалювався, ні про який продаж не може бути мови.
5
Презентуйте покупцеві вирішення його проблеми. Те, що стало очевидним на 4-му кроці, необхідно піднести клієнтові. Немає необхідності розповідати про всі властивості товару. Безумовно, ви знаєте про продукт багато. Але знання не здивуватися покупця і не змусять його викласти гроші за товар. Клієнта цікавить тільки вирішення конкретної проблеми. Розкажіть про товар все, що допоможе цю проблему вирішити. Решта властивості і характеристики товару залиште при собі, для інших клієнтів. Ваше завдання - викласти потрібну порцію інформації, що не перегодувати клієнта. Інакше він заплутається і піде шукати іншого консультанта.