Як шукати клієнтів менеджеру.

Ви успішно пройшли всі етапи співбесіди і отримали посаду менеджера з продажу. Поцікавтеся у начальника, чи існує список потенційних клієнтів . Якщо так, то завдання спрощується. Але, найімовірніше, вам запропонують створити власну клієнтську базу. З чого почати?
Інструкція
1
Перш за все, визначте коло підприємств, які можуть зацікавитися вашим товаром або послугою. Можливі критерії відбору - галузь, число співробітників, місце розташування, річний оборот, наявність філій. Опишіть всі ознаки в порядку убування значущості.
2
Оберіть джерела формування клієнтської бази. Це можуть бути телефонні та галузеві довідники підприємств, рекламні видання, електронні карти. Активно користуйтеся ресурсами інтернету: переглядайте каталоги організацій, беріть участь у тематичних форумах, де спілкуються ваші потенційні клієнти. Відстежуйте інформацію про тендери та держзамовлення. Як правило, вона буває розміщена на сайтах державних установ і великих підприємств.
3
Беріть участь в семінарах, конференціях, виставках. Перед початком заходу постарайтеся з'ясувати у організаторів, хто планує його відвідати - так ви зможете завчасно зібрати інформацію про потенційних клієнтів. Запасіться достатньою кількістю візитних карток, зробіть бейджик, підготуйте спеціальне комерційну пропозицію. Якщо є можливість виступити з доповіддю або брати участь в круглому столі - чудово! Ваше завдання - заявити про себе якомога більшій кількості людей.
4
Стати членом клубів, де збираються представники різних організацій, об'єднані спільними професійними інтересами. Наприклад, якщо ви продаєте програмне забезпечення - вступайте в клуб ІТ-фахівців, розміщуєте рекламу - шукайте, де збираються маркетологи.
5
Користуйтеся рекомендаціями своїх клієнтів. Після укладання угоди попросіть клієнта порадити нових замовників - можливо, його сусіди чи друзі захочуть скористатися вашою послугою? В якості подяки надайте знижку або зробіть невеликий презент.
6
Вашими клієнтами можуть стати і знайомі. Барвисто розкажіть про те, чим ви зараз займаєтеся, як можна більшій кількості людей. Напишіть про це в соціальних мережах, блогах і форумах.
Корисна порада
Для внесення даних про клієнтів та фіксування історії переговорів зручно користуватися відповідним програмним забезпеченням (CRM-системою). Безкоштовну однопользовательськую версію деяких CRM-систем можна знайти в інтернеті.
Звичайні джерела інформації не завжди містять дані про кращих потенційних клієнтів. Часто така ситуація зустрічається в сфері оптових продажів. Дрібні оптовики, які обслуговують роздріб, ніде не рекламуються. Вони самі знаходять постачальників і активно спілкуються зі своїми клієнтами. Є "партизанський" спосіб виходу на цих оптовиків, щоб почати ним поставки свого товару.
Інструкція
1
Дайте максимум відповідей на питання, кого обслуговують ваші потенційні клієнти. Наприклад, ваша компанія продає оптом солодощі, але не напряму в роздріб, а через дрібних оптовиків. Так кого обслуговують ці оптовики? Чим більше відповідей ви знайдете, тим швидше вийдете на своїх потенційних клієнтів .
2
Призначте зустрічі в перспективних каналах збуту. Представниками каналів збуту можуть бути роздрібні магазини, школи, їдальні на підприємствах та інші роздрібні точки. Адже саме їм роблять поставки ваші оптовики. Роздріб виявити простіше, ніж опт. Тому йдіть в роздріб, призначайте зустрічі з тими, хто робить закупівлі. Вас цікавлять директора, старші продавці та представники інших посад. Головне, щоб вони спілкувалися зі своїми постачальниками.
3
Складіть список ваших потенційних клієнтів . Цей список у вас з'явиться, коли ви будете задавати в каналах збуту одне питання - хто робить їм поставки? Щоб з вами спілкувалися, ви можете пояснити ситуацію наступним чином. Ви привозите в місто потрібний їм товар, але не працюєте з роздробом, тому що у вас занадто великі обсяги. А от якщо вони порадять своїх хороших постачальників, то зможуть отримувати ваш товар через них. Заодно дізнаєтеся, хто найбільше постачає товару в конкретні торговельні точки.
4
Уточніть, хто зі списку не є клієнтом вашої компанії. Список, який ви отримали, треба пропрацювати далі. З якимись оптовиками ваша компанія вже працює і там вам робити нічого. А хтось із оптовиків залишився поза сферою уваги вашої фірми. Поговоріть з вашим начальником - чому з ними ви не працюєте? Можливо, відносини перервалися і краще їх не відновлювати. У будь-якому випадку, ви повинні знати історію взаємин, перш ніж туди йти.
5
Повторіть всі кроки спочатку, робіть це безперервно. Найважливішим є 1-й крок. Якщо ви не будете випускати його з виду, то одного разу зможете несподівано для всіх у вашій компанії вийти на хороших клієнтів .
Зверніть увагу
Коли є можливість, йдіть на зустрічі із зразками вашого товару. Але не намагайтеся сперечатися з роздрібними представниками щодо властивостей і корисності ваших продуктів. Не звертайте занадто великої уваги на їхні слова. З одного боку, через них ви добре зрозумієте ситуацію на ринку. З іншого боку, у них може бути стандартна реакція на нову фірму, вони просто починають відмовляти. Тому слухайте їх, але не сперечайтеся, адже це не ваші клієнти.
Корисна порада
Не бійтеся звертатися в роздріб. Якщо ви обгрунтуєте цей крок, вам підуть назустріч.