Як визначити при першій зустрічі, перспективний клієнт.

Іноді при першій зустрічі з потенційним клієнтом буває досить важко визначити, наскільки перспективно і взаємовигідно ваше подальше співробітництво в тій чи іншій сфері . Втім, існує кілька простих правил для хорошого керівника, своєчасне проходження яким може допомогти визначити вже за підсумками першого інтерв'ю, перспективний чи черговий клієнт.
Інструкція
1
Завжди майте під рукою постійно оновлюваний список фірм і фізичних осіб, співпраця з якими може бути плідним для вашої організації. Якщо ж потенційний клієнт ще не значиться в цьому списку, самостійно або при сприяння служби безпеки компанії зберіть про нього всю необхідну інформацію.
2
Зверніть увагу на те, наскільки пунктуальний клієнт, що з'явився до вас на перше інтерв'ю. Якщо він при йшов більш ніж за півгодини до запланованого часу, то це може говорити в першу чергу про те, що він має в своєму розпорядженні надлишком вільного часу і швидше за все, ви є для нього одним з перших серйозних замовників або партнерів . Якщо ж він з'явився із запізненням більш ніж на 10 хвилин, це свідчить не про його завантаженості по роботі (зазвичай серйозні ділові люди заздалегідь розраховують час), а про неорганізованості і що з цього звичайно треба - ненадійність.
3
Завжди пам'ятайте і про те, що зовнішність оманлива. Доглянутий і одягнений з голочки людина може опинитися хитрим шахраєм, а непомітний очкарик в джинсах і светрі - без особливих зусиль перевертати мільйонами.
4
Задайте спочатку потенційному клієнтові кілька питань, які безпосередньо стосуються його мотивів для звернення саме до вас. Мотиви можуть бути різними: практичні люди зазвичай роблять у своїх міркуваннях про перспективність контракту акцент на логічних при чинах (безпека та вигода). Новачки часто можуть дещо відхилитися від теми і почати говорити про емоційну складову майбутньої співпраці (зручність, бажання співпраці саме з вами). У будь-якому випадку, постарайтеся не йти на поводу у клієнта і не піддаватися на лестощі і вмовляння.
5
Задайте клієнту кілька питань, які не мають безпосереднього відношення до обговорюваного вами контрактом. Це вам допоможе визначити, наскільки широко можна буде використовувати надалі здатності цього клієнта.
6
Запропонуйте йому одну-дві ситуації, пов'язаних з вашим майбутнім співробітництвом, для того щоб оцінити швидкість його реакції і вирішити для себе, чи варто покладати на нього надії в разі форс-мажору.
7
Зверніть увагу на те, як поводиться клієнт при розмові про гроші. Зайве турбується або надто спокійний клієнт може бути потенційно небезпечний.