Як організувати відділ продажів з нуля.

Організація відділу продажів в будь-якій компанії залежить від безлічі внутрішніх і зовнішніх факторів. У кожному разі, до організації та управління продажів ами «з нуля » необхідно підійти з усією серйозністю. Ці процеси мають на увазі не тільки правильний підбір, навчання і управління персоналом, а й організацію системи взаємозв'язків між продуктами, клієнтами, персоналом. Все це можна врахувати при складанні бізнес-плану.
Інструкція
1
Основними елементами грамотно побудованої мережі продажів є вибір стратегії, правильно сформульовані цілі, лояльні клієнти, конкурентоспроможна продукція, використання ексклюзивних технологій продажів, високопрофесійні співробітники, хороший сервіс, орієнтований на потреби клієнтів.
2
Визначте для себе цілі, яким буде підпорядкована діяльність відділу продажів. Вони залежать від стратегічних цілей вашої компанії і тієї політики збуту, яка в ній проводиться. Як правило, до них відноситься: отримання стабільного прибутку, задоволення купівельного попиту, завоювання певної частки ринку, створення позитивного іміджу вашої компанії і забезпечення конкурентоспроможності запропонованих вами товарів і технологій роботи. Сюди ж можна віднести управління каналами розподілу, взаєминами з клієнтами, а також заходи, спрямовані на забезпечення стійкості і стабільності бізнесу.
3
Проведіть розрахунок ресурсів, які необхідні вам для досягнення цих цілей, це дозволить забезпечити їх раціональне використання надалі. Розробіть оптимальну штатну структуру, підрахуйте необхідну чисельність персоналу, визначте його навички та компетенції. Сформуйте систему підбору, оцінки, навчання та мотивації персоналу. Оголосіть його набір і проведіть навчання.
4
Спільно з відділом маркетингу, якщо він є в компанії, проведіть аналіз конкурентоспроможності компанії в порівнянні з найбільш сильними конкурентами, продумайте можливості посилення своїх слабких сторін. На його основі з урахуванням тенденцій розвитку ринку, продумайте план дій, які необхідно вжити для підвищення ефективності роботи відділу .
5
Передбачите в роботі відділу продажів такі функції управління як координація та контроль. Як керівник, ви повинні завжди володіти максимально актуальною інформацією по всіх напрямках роботи відділу і вміти оперативно реагувати на кожен процес, тому продумайте, як буде налагоджено зворотній зв'язок. Визначте для співробітників ті параметри, які будуть підлягати контролю, насамперед, це виконання планових обсягів робіт в поставлені терміни.
Менеджери з продажам - важлива ланка майже для будь-якої організації. Побудувати такий відділ - річ не проста. Багато хто вважає, що займатися клієнтами на різних етапах повинні різні люди. Тобто один співробітник робить холодні дзвінки, інший проводить презентації, третій - співпрацює з клієнтом після укладення договору. Але при такій організації процесу клієнт спілкується з багатьма людьми. Так втрачається важлива частина співпраці - дружні стосунки.
Інструкція
1
Визначтеся, скільки співробітників вам знадобиться. Якщо обсяг продажів планується невеликий, буде достатньо і однієї людини. Надалі ви можете його розвинути. Якщо у вас великий обсяг виробництва, співробітників потрібно більше. Почніть проводити співбесіди. Для них підготуйте різні анкети та моделі поведінки на переговорах.
2
Займіться пошуками керівника відділу продажів. Ніколи не давайте відповідь про прийом на роботу на першій співбесіді. Спочатку оцініть кілька людей. Виберіть тих, хто більше підходить на цю роботу. Проведіть другу співбесіду, можливо, групове. І вже після нього прийміть на роботу керівника і співробітників відділу продажів.
3
Встановіть регулярні планерки, на яких співробітники повинні звітувати про виконану роботу. Вони можуть бути щотижневі або щоденні. Встановіть щомісячний план на кількість особистих зустрічей з клієнтами та холодні дзвінки. Повідомте співробітникам про нього. Встановіть премії тим, хто перевиконає цю норму. І штрафні санкції тим, хто її не виконає без поважних причин.
4
Встановіть заробітну плату. Вона повинна складатися з окладу і процентної частини. На перші місяці оклад повинен бути більше, а відсотки менше. Через деякий час (наприклад, 2-3 місяці) знизьте оклад і збільшіть відсотки.
5
Поясніть співробітникам, що вони повинні вести кожного клієнта від першого дзвінка і на весь час співпраці. Кожен клієнт буде спілкуватися з однією людиною. Через деякий час у них виникне подобу дружніх відносин. Припинити таке співробітництво буде складніше.
6
Поясніть менеджерам необхідність підтримувати контакт з клієнтом. Нагадуйте про необхідність привітань з тим чи іншим святом. Наприклад, непогано буде відправити красиву листівку на електронну пошту і додатково зателефонувати партнерові.
7
Регулярно контролюйте відділ продажів. Співробітники повинні більшу частину часу працювати. Це люди, у яких не може бути вільної хвилинки. Заохочуйте тих, хто працює активно, і штрафуйте тих, хто може дозволити собі нічого не робити.
Зверніть увагу
Якщо вам щось не подобається в роботі менеджера з продажу, краще зайнятися його навчанням, а не звільняти. Знайти хорошого співробітника в цій сфері дуже важко.
Корисна порада
Зробіть додаткові бонуси співробітникам. Це може бути корпоративний зв'язок, безкоштовні обіди або доставка на роботу. Деякі менеджери з продажу звільняються, досягнувши певного рівня. За собою вони можуть відвести клієнтів. Якщо у роботи є додаткові переваги, піти з неї буде складніше. Так ви збережете для організації талановитих співробітників.