Як вмовити клієнта.

Успішний розвиток будь-якої комерційної організації немислимо без фінансової стабільності. Вона, у свою чергу, залежить від грамотної організації продажів тих товарів і послуг, заради яких підприємство створене. Продавці, торгові агенти - це ті співробітники, які безпосередньо взаємодіє з клієнтами . Саме від них залежить, чи піде покупець з покупкою чи ні. Умовити клієнта придбати товар, спонукати його до покупки - суть професії.
Інструкція
1
Ефективність продавця визначається багатьма факторами. Є талановиті та вмілі продавці, фанати своєї справи. Є ті, кому «не дано». Більшість - професіонали середньої руки, потенціал яких може бути збільшений при стійкому бажанні удосконалювати техніки продажів і навички роботи з клієнтами . Психологічних прийомів вдалого завершення торгових угод - безліч. Це невипадково: в основу всіх актів купівлі-продажу закладені наука і мистецтво спілкування. Ось кілька перевірених часом практичних правил-установок правильної поведінки продавця в процесі торгівлі.
2
Робіть акцент на позитивному. Аргументовано підкреслюйте позитивні якості свого товару і не фіксуйте увагу споживача на негативних. Якщо мова йде про презентацію товару, уникайте фраз типу: «Ви, звичайно, не плануєте сьогодні купувати холодильник, чи не так?»
3
Ніколи не згадуйте будь-яких негативних моментів, які можуть засмутити клієнта або збити його позитив щодо вашого товару (не варто, наприклад, докладно описувати факт «єдиного випадку шлюбу» або несумлінності постачальника).
4
Концентруйте увагу клієнта на тих перевагах вашого товару, які зекономлять його гроші і час, дозволять отримати істотну вигоду і вирішення його проблем. Зрозуміло, ви не зможете приховати розміри витрат і витрат покупця, але говорити про них так само докладно, як і про достоїнства товару, не варто.
5
Представляючи продукт, ніколи не схиляйтеся до нестримним компліментів на його користь і іншим велемовним експромтів. План вашої презентації повинен бути послідовним і продуманий заздалегідь. Всі ваші коментарі повинні бути аргументованими, виважено строгими і діловими. Допустима емоційна складова хороша в конкретній ситуації. Весело і невимушено можна вести бесіду з клієнтами , відверто налаштованими на веселий лад. Турботливі інтонації надайте своїй промові в бесіді з покупцями, на обличчі яких читається вантаж турбот і втоми. Напористість і енергійність в обміні думками бажані в спілкуванні з цілеспрямованими, наполегливими і рішучими клієнтами .
6
обгрунтовуються достоїнства і переваги вашого товару чи послуги фактами. При цьому апелюйте, по можливості, до всіх п'яти почуттів людини. Психологи стверджують, що так продавець досягне найбільшого ефекту. Слухаючи вашому рекламному розповіді, покупець отримує знання про продукт через органи слуху. Тримаючи предмет в руках - через дотик, бачачи об'єкт в дії (наприклад, хлібопічку) - через нюх. Чим більше органів чуття буде задіяно в процесі реклами товару, тим успішніше буде торгівля.
7
Ніколи не виявляйте поспіх при продажі. Квапливість буде сприйнята як неповага до клієнта, якому важлива ваша щира стурбованість його інтересами і потребами. Вирішальний аргумент на користь товару чи послуги приводите вчасно - в той момент, коли угода ось-ось буде укладена. Не раніше і не пізніше. При цьому будьте делікатні - не демонструють зайву наполегливість.
Зверніть увагу
Яким би примхливим і норовливим не опинився клієнт, тримайтеся з гідністю «господаря території». Не дозволяйте гостю вашої торгової точки поводитися з явними проявами тиску і диктату.
Корисна порада
Дослідження, що проводилися з метою вивчення впливу на співрозмовника виразних і невиразних інтонацій, дали такі результати. Інформація для слухача, передана виразним тоном, запам'яталася майже у півтора рази краще, ніж неемоційна. Крім того, точність відтворення першої інформації виявилася в 2,6 рази вище, ніж точність відтворення сухий зведення. Успішний продавець ніколи не дозволить собі втомлювати покупця монотонним і нудним діалогом.
Кожен новий клієнт для будь-якого торгового підприємства означає додатковий дохід. Але якщо фірмі вдається продати свій товар або послугу цілої компанії, прибуток може збільшитися на порядок. Залучення корпоративних клієнтів завжди має на увазі відмінні перспективи і нові можливості розвитку.
Вам знадобиться
  • - презентаційні матеріали;
  • - приміщення;
  • - інтернет;
  • - бізнес-преса.
Інструкція
1
Підготуйте базу для роботи з корпоративними клієнтами. Якщо ви збираєтеся надавати будь-які послуги, то повинні розташовувати, як мінімум, достатнім приміщенням для одночасного прийому відвідувачів. Наприклад, для організації бізнес-тренінгу вам необхідний просторий зал, достатня кількість стільців, канцелярські товари, дошка або екран.
2
Підготуйте спеціальні презентаційні матеріали для корпоративних клієнтів. Якщо для залучення широкої публіки ви використовуєте недорогі листівки, то в даному випадку доцільно зробити більш солідні буклети, створити презентацію на CD, зняти відео-ролик. Ваша мета - змусити керівника компанії прийняти рішення про необхідність роботи з вами. Оскільки в даному випадку мова йде про істотні корпоративних витратах, ваша пропозиція має бути достатньо переконливим.
3
Не обмежуйтеся звичайної розсилкою рекламної продукції або електронними повідомленнями. Підготуйте комерційну пропозицію на фірмовому бланку. Прикладіть до нього необхідні рекламні матеріали. При цьому постарайтеся не перевантажувати увагу адресата: ваше звернення повинно бути чітким, лаконічним і переконливим.
4
Якщо потенційний клієнт зацікавився вашою пропозицією, обов'язково вирушайте на особисту зустріч. Розкажіть про переваги корпоративного обслуговування, запропонуйте систему знижок. Обов'язково приведіть вже наявні приклади, коли корпоративні послуги з вашого боку допомагали підвищити рівень або ефективність роботи компанії-клієнта.
Зверніть увагу
Якщо ви зайнялися залученням корпоративних клієнтів, приділяйте їм першорядне значення. У разі невдачі ви ризикуєте отримати відразу кілька десятків незадоволених споживачів вашого товару чи послуги.
Корисна порада
Дайте рекламу в регіональні бізнес-видання, на які підписуються більшість компаній. Так ви зможете збільшити охоплення потенційної цільової аудиторії.