Як оцінити менеджера з продажу. Як оцінити свого менеджера.

Найбільш затребуваним фахівцем на ринку праці є менеджер по продажам . Обов'язки продавця залежать від спеціалізації продажів, стратегії компаній, організації самого процесу та інших аспектів. Але всіх їх об'єднує спільна мета - збільшення показників продажів. Щоб рівень продажів не знижувався, керівник повинен вміти правильно проаналізувати і оцінити роботу продавців. Звичайно, найголовнішим показником якісної роботи є дохід, який забезпечує кожен менеджер по продажам . Але є і ряд інших аспектів, на які слід звернути увагу.
Інструкція
1
Оцініть результативність праці. Для цього ви повинні проаналізувати статистику продажів менеджера за певний звітний період, виявити т.зв. «Воронку продажів». «Воронка» графічно виглядає як піраміда, перевернута вістрям вниз. Верхня, найширша частина - кількість «холодних» контактів (перший дзвінків, зустрічей). Середня частина - ділові зустрічі. Самое вістрі - кількість угод. Простіше кажучи, чим менше різниця в кількісних показниках, тим робота менеджера вважається продуктивніше.
2
Врахуйте обов'язково кількість пролонгованих договорів або повторних покупок клієнтами цього менеджера. Чим їх більше, тим краще проведена робота продавця з покупцем. Навіть якщо сума договору/купівлі залишається колишньою або трохи нижче.
3
Визначте, наскільки менеджер розбирається в пропонованому компанії товар (послугу), як добре знає стандарти вашої фірми. Розробіть кілька ситуаційних завдань і запропонуйте до виконання.
4
Проаналізуйте рівень комунікаційної компетентності менеджера. Запропонуйте кілька запитань з теорії основних технік комунікації. Практичні вміння та навички продажів можна оцінити, змоделювавши «холодний контакт», ділову зустріч з клієнтом або укладення угоди. А можна і кожен етап по черзі. Виступите в ролі покупця з усіма типовими запереченнями. Таким чином ви зможете дізнатися як менеджер застосовує свої знання на практиці.
5
Постарайтеся оцінити, наскільки лояльний менеджер до компанії і до її товарів/послуг. Якщо рівень лояльності невисокий, то в майбутньому ви можете втратити довіру клієнтів.
6
Розглянувши всі виявлені показники, зробіть висновки. Якщо є невеликі помилки і недоліки, то можна дати співробітнику час на поліпшення продуктивності роботи і заповнення прогалин у знаннях і уміннях. А якщо при цьому продавець не має бажання щось змінювати і вчитися, його місце має зайняти інший.