Як збільшити збут.

Девіз маркетингу і логічний, і лаконічний: виробляти потрібно те, що буде продано, а не продавати те, що вироблено. Орієнтація на потреби покупця - головна в торгівлі, але успішність продажів залежить від багатьох складових: якості самого продукту, його ціни, рекламної підтримки. Вирішальну роль в отриманні прибутку для виробника грає налагоджена система збуту.
Інструкція
1
Збут - це завжди планування і контроль за просуванням товару від місця його виробництва до місць продажу. Мета - задоволення потреб покупців з вигодою для предпріятія.Увеліченіе обсягів збуту можливо при чіткій організації роботи в усіх ланках ланцюжка руху товару. При цьому не можна забувати про значення високого рівня обслуговування клієнтів.
2
Збут буде успішним, якщо компанія працює над швидкістю виконання замовлень і забезпечує можливість термінових поставок. При цьому дає гарантії зворотного прийому товару при виявленні дефекту, заміни його в найкоротший строк або компенсації понесеного споживачем збитку.
3
На ефективність збутових операцій істотно впливає добре організована власна складська мережа, що дозволяє мати необхідний запас продукції всієї рекламованої номенклатури. Високоефективна, професійна служба сервісу і супроводу з чіткими схемами доставки товару за прийнятними цінами -Особа компанії. Недарма все активніше і заманливіше для споживача цю службу роблять частиною фірмового стилю.
4
Істотний питання для збутовиків - вплив на збільшення товарообігу методів продажів. Вони можуть бути прямими і з послугами посередників. У кожного варіанту є свої переваги і недоліки. Виробник аналізує свою ринкову ситуацію і робить оптимальний вибір.
5
Прямий збут - це продаж з безпосереднім виходом на контакт із споживачем, у тому числі через свою торговельну мережу, інформацію в ЗМІ. У другому випадку (так званий непрямий збут) продукція продається через оптових і роздрібних посередників. В рамках цього виду збуту практикуються також інтенсивний, вибірковий (селективний) і ексклюзивний збут. Інтенсивний збут передбачає участь у торгівлі великого числа посередників, коли в поле охоплення збутовими програмами компанії потрапляє безліч дрібних споживачів. Така політика може виявитися ефективною, хоча контроль за платоспроможністю покупців в даному випадку ускладнено, а реклама вимагає додаткових вкладень.
6
При селективному збуті (частіше використовується при торгівлі технічно-складної продукцією), навпаки, число торгових посередників обмежується-во ім'я якісного обслуговування. Ексклюзивний продаж - це відкриття ТД (фірмових Торгових будинків). З урахуванням конкретної ринкової ситуації корисно використовувати змішані форми організації руху товару.
7
Важливу роль у вдосконаленні системи збуту грає постійний облік причин незадоволеності прямих замовників, посередників і рядових споживачів продукцією, що випускається. Метою такого обліку повинна стати не тільки коригування даних бази потенційних споживачів, але і детальна фіксація основних причин відмови від укладення договорів купівлі-продажу та оцінка упущеної вигоди.Прічіни відмов від співробітництва можуть бути різними: не адекватна якості ціна товару, не влаштовує форма і порядок оплати, насторожує відсутність знижок, малий термін гарантії, не задовольняють умови поставки і так далі. Всі причини групуються, узагальнюються фахівцями відділу збуту і передаються керівництву для прийняття результативних рішень. Ефективність таких звітів доведена на практиці.
8
Ефективність збутових операцій багато в чому визначається чіткістю і прозорістю обліку та контролю за ними. Неможливо грамотно планувати фінансові потоки, не знаючи потенціалу складських запасів, термінів і обсягів надходження грошових коштів від споживачів за договорами. Сама по собі автоматизація збутової діяльності нічого не дасть-важливий аналіз і оперативне внесення змін до планування і організаційну роботу фірми.
Зверніть увагу
Якщо при відпустці товару клієнтам трапляється вимушена пауза, важливо використовувати час очікування на користь і гостям, і підприємству. Доцільно запросити покупців до демонстраційного стенду, познайомити з новими рекламними матеріалами, провести планове анкетування. Недооцінювати ці питання не можна: імідж фірми і число споживачів - показники взаємозалежні.
Корисна порада
Відділ збуту повинен постійно удосконалювати процес відпуску продукції. Це не тільки доброзичливість співробітників в спілкуванні з клієнтами. Важливий чіткий графік роботи без створення черг. Перерви на обід повинні бути виключені, а час відвантаження з кожним клієнтом ретельно погоджено.