Як переконати покупця купити товар.

Просування будь-якого товара вимагає від продавця додаткових часових і матеріальних витрат. Покупець, приходячи в магазин, звертає увагу на товари відомих йому брендів, тому навіть якісний, але при цьому не рекламований товар залишається лежати на полиці.
Інструкція
1
Якщо ви приймаєте безпосередню участь в розподілі товарів по торговим мережам, запропонуйте провести в магазинах рекламну кампанію, метою якої буде познайомити покупців з товаром і розповісти про його характеристики. Для реклами продуктів харчування і напоїв підійде дегустація, для товарів промислового виробництва, побутової техніки, електроніки добре підходять промо-акції, які проходять як демонстрація або виставка.
2
Подбайте про правильне розташування товара на вітрині. Покупець, як правило, звертає увагу на полиці, що знаходяться на рівні очей або трохи нижче. За хороші місця на вітрині вам швидше за все, доведеться доплачувати магазину певну суму.
3
Обов'язково вітайте покупця при зустрічі. Назвіться, якщо є така необхідність. Почніть розмову з виявлення потреб покупця, якщо він ще не озвучив їх вам. Іноді покупець має сформовану думку про конкретний бренд (добре чи погане), тоді вашим завданням буде ще й переконати клієнта.
4
Розкажіть, чим саме ваш товар вигідно відрізняється від товарів конкурентних марок. Продемонструйте товар, показуючи його переваги порівняно з конкурентами. При цьому звертайте увагу на ключові характеристики товара , які важливі конкретному покупцеві. Наприклад, продаючи одяг, зверніть увагу покупця на натуральність тканин, з яких вона зроблена, хороший крій, вдало підібрані кольори, сполучуваність з яким-небудь іншим елементом одягу клієнта і т.п.
5
Намагайтеся знайти підхід до кожного клієнта. Хоча б на час продажу постарайтеся бути одночасно і психологом, і порадником, і помічником вашого покупця. Приходячи в магазин, люди найчастіше прагнуть виговоритися і запитати поради у абсолютно незнайомої людини, консультуючись не тільки з метою придбання того чи іншого товара , але й з особистих питань.
6
Завжди залишайте право вибору за покупцем, давайте час на роздуми, при цьому не нав'язуйте йому своєї думки. Подайте всю інформацію про товар таким чином, щоб покупець залишився задоволений якістю обслуговування і захотів при цьому купити ваш товар.
Переконати клієнта купити товар не так-то просто тим більше, коли він у чомусь сумнівається. Кожен покупець вимагає індивідуального підходу, відповідно, чіткої інструкції на переконання абсолютно всіх клієнтів бути не може. Але є кілька правил, які суттєво допоможуть вам схилити покупця до придбання товару. Більш того, ймовірно, він захоче повернутися за наступною покупкою саме до вас.
Інструкція
1
Привітання - важлива частина обслуговування клієнта. Будь-який покупець, прийшовши в магазин в хорошому або поганому настрої, шукає спілкування. Привітна посмішка продавця ніколи не буде зайвою. Нав'язлива послужливість під цим не мається на увазі. Протягом якогось часу клієнт повинен освоїтися в магазині, відчути, що він прийшов в потрібне місце. Як правило, це займає близько п'яти хвилин. Після закінчення цього часу словесне вітання і ненав'язливий розмова на сторонню тему буде сприйнятий більш адекватно, а не з думкою про те, що продавець «прийшов нав'язати чого-небудь». Під час вітання встановлюється контакт з покупцем, знімається бар'єр для подальшого спілкування.
2
Виявлення потребностей.После того, як позитивний контакт встановлено - настає час з'ясування його потреб. Потенційного покупця хвилюють лише дві речі - він сам і його вигода. Дуже важливо зрозуміти під час спілкування з клієнтом, які саме вигоди він хоче отримати від товару. Далі, як правило, пропонується конкретний товар, найкраще задовольняє потреби клієнта. Потрібно тільки попросити його уточнити, що саме йому потрібно, а конкретніше - запитати. Питання задаються за принципом «воронки»: спочатку з'ясовуються загальні обставини і ставлення до товару в цілому, а потім конкретизація і уточнення деталей, які допоможуть виявити інтерес покупця . На даному етапі головне завдання продавця-консультанта - вислухати, чого хоче клієнт
3
Грунтуючись на виявлених потребах покупця , продавець переходить до презентації товару. Презентація, в свою чергу, це не що інше як - стимулювання інтересу та готовності клієнта до покупки товару за допомогою створення його ефективного іміджу. Тут розкриваються технічні можливості товару, конкретні функції, перевага перед іншими моделями, наводяться статистичні дані. Все це спирається на потреби клієнта, його вимоги до товару. Іншими словами, презентація найчастіше проходить успішно, якщо відповідає такою формулою: властивості товару + єднальна фраза + вигода для покупця .