Як зробити аналіз продажів.

Для визначення тенденції зростання або спаду продажів продукції підприємства необхідно проводити їх аналіз. Він дозволяє визначити ситуацію на ринку і виявити ті товари, просування яких вимагає деяких зусиль. В результаті формується план майбутніх продажів та необхідні заходи щодо їх збільшення.
Інструкція
1
Складіть звіт по динаміці і структурі продажів в цілому по підприємству і за окремими напрямами і групам продукції. Розрахуйте темп зростання виручки, що дорівнює відношенню прибутку від продажів в поточному і в минулому періоді. Також визначте частку виручки від продажів продукції, яка реалізується в кредит в звітному періоді. Отримані показники, розраховані в динаміці, дозволять оцінити необхідність кредитування покупців і тенденції розвитку продажів .
2
Розрахуйте коефіцієнт варіації продажів . Він дорівнює сумі квадратів різниці реалізованої продукції в конкретний період та середнього числа продажів , по відношенню до середнім відсотком продажів за аналіз іруемий період. На підставі отриманих величин зробіть висновки про причини, які викликають нерівномірність продажів . Розробіть заходи, покликані усунути виявлені причини і підвищити ритмічність.
3
Обчисліть рівень маржинального доходу, який дорівнює відношенню різниці виручки і змінних витрат до виручки від продажів . Визначте показник критичного обсягу продажів , який дорівнює відношенню постійних витрат на виробництво і реалізацію продукції до рівня маржинального доходу. Отримана величина дозволяє визначити точку беззбиткового обсягу продажів . На підставі отриманих даних визначте запас міцності підприємства.
4
Визначте в динаміці рентабельність продажів , яка визначається як відношення прибутку продажів до виручки. Отриманий показник дозволяє визначити прибутковість підприємства й оцінити ефективність функціонування та поточної товарної політики.
5
Про аналіз іруйте отримані показники продажів і виявите заходи, які необхідно вжити для збільшення прибутку. Це може бути оптимізація виробництва, робота з клієнтами, освоєння нових ринків та багато іншого.
Проведення аналізу продажів зможе допомогти вам визначити більш перспективні види товарів або те, який товар купують найкраще. Також це дозволить вам відстежити тенденції зростання і спаду реалізації продукції. Володіючи подібною інформацією, ви зможете найбільш ефективно управляти продажами.
Інструкція
1
Проведіть оцінку структури продажу товару. Для цього розрахуйте, яку кількість одиниць товару було придбано за розглянутий (звітний) період. Потім порівняйте отримані значення з показниками за попередній або базисний період. У результаті розрахунку зробіть відповідні висновки (про зростання, стабільності або спаді продажів).
2
Виявити темп приросту виручки. Для цього поділіть дані поточного періоду на значення минулого. При цьому необхідно з'ясувати, яка кількість товарів було реалізовано в кредит.
3
Зробіть аналіз рівномірності продажів продукції. Для цих цілей визначте величину коефіцієнта варіації або нерівномірності. При цьому, чим меншим значенням він буде володіти, тим рівномірніше розподілені продажу по певних періодах.
4
Розрахуйте критичний обсяг продажів. Даний показник відображає, при якій кількості реалізованої продукції діяльність компанії перестане бути збитковою, проте поки що не стане приносити прибуток. У свою чергу, для його розрахунку необхідно розділити постійні витрати на значення маржинального доходу.
5
Знайдіть величину рентабельності продажів, яка являє собою прибутковість аналізованого підприємства, а також доцільність його існування. Її можна обчислити шляхом ділення значення прибутку від здійснених продажів на виручку. Такий показник найкраще аналізувати в динаміці доходів. Він продемонструє, який прибуток приносить вашій фірмі кожен рубль від отриманої виручки.
6
Проведіть аналіз темпів зростання продажів у компаній-конкурентів. Це допоможе вам виявити власне становище на ринку, а надалі зміцнити позиції підприємства в цілому.
7
Визначте причини спаду кількості продажів (якщо вони є). В основному такими причинами можуть бути: наближення життєвого циклу продукції до кінця, високий рівень конкуренції на ринку. Залежно від причин, організації необхідно налагодити випуск нових продуктів або зміцнити власні сильні сторони.