Як провести аналіз ефективності продажів.

Основна проблема бізнесу нашого часу - не виробництво продукту, а його збут. В умовах достатку товарів і послуг конкурентоспроможної може стати тільки компанія, здатна успішно продавати свій продукт. Для контролю та покращення показників торгівлі потрібно грамотно оцінювати наявні дані, тобто вміти провести аналіз ефективності продажів .
Інструкція
1
Аналізуйте кількісні показники, ця робота зазвичай неважка, оскільки всі дані можна представити наочно. Головне - виділіть основні показники для аналіз а, що відображають ефективність саме вашого бізнесу з його специфікою. У деяких видах бізнесу це може бути кількість телефонних дзвінків, в інших - кількість знайдених партнерів-покупців. Робота з чисельними показниками дозволяє оцінити кількість ресурсів, необхідних для виконання плану продажів . Якщо збільшити кількість дзвінків, партнерів та працівників, показники продажів , безумовно, виростуть. Однак аналіз а одних лише кількісних показників недостатньо для адекватної оцінки роботи.
2
Аналізуйте якісні показники, такі, як професійна та особиста ефективність ваших працівників. Подібний аналіз складніше порівняння кількісних показників, але дозволяє на іншому рівні оцінювати ситуацію. Чому його не можна ігнорувати? По-перше, ринок збуту має межі, з ним потрібно працювати постійно, вишукуючи можливості найкращого використання ринкової ситуації. По-друге, можуть змінюватися зовнішні умови, від вас не залежать. Приміром, у конкурента з'явився новий продукт тієї ж цінової лінійки, що і у вас, але кращої якості. Тепер для продажів і одиниці товару доведеться вкласти набагато більше ресурсів, наприклад, замість 10 дзвінків потрібно зробити 15. У ситуації гострої конкуренції перевагу отримує компанія, фахівці якої чітко формулюють якісні показники і розробляють методи їх контролю та роботи над підвищенням цих показників.
3
Аналізуйте роботу співробітників на різних етапах. Це дозволить виявити, на якому етапі у того чи іншого продавця виникають труднощі. Одному важче дається презентація себе і компанії, іншому - робота з запереченнями. Таким чином, у вас перед очима буде індивідуальний профіль кожного працівника. Ви зможете працювати з труднощами кожного з них, підвищуючи кваліфікацію співробітника, формуючи навички, якими він не володіє на момент оцінки.